我们针对别人没做的产品，我去做，我才能做到老大。因为当你的产品方案做成老大，你的江湖地位就开始奠定；当你的江湖地位奠定以后，再做什么产品都是容易的。
在上篇推送文章中，我们讲解了01经销商发展的四个阶段；02经销商的四个角色定位；03经销商的四大工作职责。本文戈老师继续为大家讲解新时期优秀经销商应该具备的经营素质和技能。
04、经销商的五项发展策略
维护好厂商合作关系。这个非常重要。凡是经销商和厂家之间闹矛盾，这个非常麻烦。经销商今天换一个厂家，好不容易不断地给人家当“先锋”，逢山开路，遇水搭桥，结果都给别人做了“嫁妆”了，你把市场开拓了，你闹矛盾不玩了，厂家很高兴，“你爱玩不玩，只要把产品做好了，我随便找个别人也行了”。
差异化经营策略。差异化经营策略的核心是什么？大家知道，我们说差异化，就是与众不同。大家注意我这个观点：选择一个市场上没有的，或别人做的不好的产品方案，做到与众不同。不要跟别人比你是经营的老大，而是你的产品方案可以做到老大，你要拿出与众不同的产品方案。
我们经销商习惯是别人做的好的产品，就跟着做，那永远没有出息。我们针对别人没做的产品，我去做，我才能做到老大。因为当你的产品方案做成老大，你的江湖地位就开始奠定；当你的江湖地位奠定以后，再做什么产品都是容易的。市场认可的是“先入为主”，一旦有了“老大”，几乎就不可能有“老二”或“老三”。
大家要拿出一个产品或产品方案当“老大”，这是差异化经营策略。这句话我们用压力学的原理说，就是不跟竞争对手比压力，比总销量就是比压力，但是我可以跟竞争对手比压强，什么是压强，我告诉你很简单，你拿上一根针，在大象屁股上刺一下，这就是压强。
树立经营声誉。这个大家都知道，不多说。
注重自我提升。大家注意，自我提升最好的办法，就是出来学习，它会走捷径，会省去很多麻烦。什么叫做困境，困在家里，就是困境。什么叫出路，出来学习，有路可循，就是出路。
做好终端服务。这是我反复强调的。
05、经销商经营必备的三大能力
第一个是，做好终端经营的能力。
①资金周转能力。评价经销商经营能力非常重要的一个标准，就是资金周转能力。
②物流配送能力。在历史上这是个问题，现在不是了。原来历史上经销商的物流，都是自建的，自己有个车往下送。而现在的物流，太发达了，不用我们自建，只要找一个物流公司就行了。
③关系维护能力。既要维护和厂家的关系，又要维护地方政府的关系，这一点非常重要。尤其我们现阶段，经销商和当地政府建立关系非常重要，今天抽查个产品，明天他把货拉走了，经销商遇到这个问题，很多人就找厂家，其实经销商应该反思，当地畜牧局老找你，你和畜牧局、和监管部门关系太差。
④和下游的关系，即问题解决能力。所谓的问题，包括刚才讲的经营中存在的各种问题，你解决的越好，证明你的能力越强。
⑤库存管理能力。库存管理能力和资金周转能力，是密切相关的。库存管理水平越高，资金周转水平也越快；库存做不好，资金利用率也不行。所以库存管理能力也非常重要。
⑥终端服务能力。如果按一天专门针对终端开发，会有一个流程和方法。
讲到这里，我请大家思考一个问题，如何获得终端管理的资格？假如我们要管理养殖场，你怎么样获得这个资格，怎么能管他们，养殖场凭什么听你的？你要让养殖场听你的，你必须具备什么样的条件？
第二个经销商经营必备技能是，促销推广能力。我们常见的会销一般是三部曲，大家注意，这个会销三部曲是有问题的，现有一些养殖场对它不买账。哪三部曲？第一，当前流行疾病；第二，我们产品能治疗；第三，打多少款就赠多少货。是不是我们和养殖场搞会议，就是这三部曲啊？现在养殖场不买账。
在这里，我再请大家思考一个问题：一次成功的促销，需要哪些条件？
第三个经销商经营必备技能，是特殊能力：拒绝诱惑的能力。常见的有三种诱惑，第一种是利益，给钱；第二种是情面关系，某某畜牧局长的关系，找上门来了，进点儿货吧；第三个，场景，就是一般企业搞的现场促销，现场有人花了二十万，砸了个金蛋，一看人家花了二十万，金蛋中了个大奖，你跟着花钱也砸金蛋去了。
06、优秀经销商的七大特征
组织内部协调。就是你（经销商）内部的人员非常协调，没有那么多矛盾，管理得好。
业务流程优化。该谁干的活儿谁干，该谁做的谁做，老板不在，公司也有条不紊的正常运转。最怕老板一走，“天就塌了”。
团队激励高效。就是你的团队愿意干，并且拼命干，这叫激励高效。
员工队伍稳定。很多人跟着你，不跳槽。
制度体系健全。各种制度、规范都有。
资金运用合理。资金能够转过来，想干事的时候有钱，并且资金流动性高。
上下游关系稳定。你跟厂家，跟下面的二级经销商，或者养殖场，关系非常稳定。大家注意，不要你今天把市场开发了，厂家却不跟你玩了，或者下游的二级经销商跑了。
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